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主持人：亲爱的网友朋友们，大家好！欢迎大家关注腾讯读书频道的访谈，我是主持人芬芬。今天的嘉宾，大家非常熟悉，我在这里不多做介绍了，他是《圈子圈套》系列的作者王强老师，欢迎王强老师。
王强：你好！各位网友大家好！
主持人：王老师已经是第二次来到我们的直播间了，正如您上次做访谈的承诺，一年以后我们《圈子圈套3》和众多网友见面了。
王强：去年是8月份出第二本书的时候来这儿做客了一次。
主持人：在第三本书我们已经看到了最终的结局，有很多网友看到了，这个结局里面，洪钧是胜利了，俞威是失败了，好像您特别偏爱洪钧这个角色，是这样吗？
王强：不止一个朋友提过这个问题，但是我每次都说，所谓的那个胜利了或者是失败了，其实是一个表面的一个东西。比如说我们截止在这么一个时间点，一看洪钧保住他的位子了，俞威到医院里面呆了，感觉他好像是一个弱势，但是这好像是一个很好的转折点，如果再过几年看的话，从这个时间点来看，最后的结果究竟谁会更顺一点，有可能洪钧就可能一直陷在这个圈子里面不断在转。而俞威可能借助这么一个机会彻底的离开这个圈子了，去做别的事情了。有可能他会得到一个更丰富，更精彩的人生。
主持人：等于说他只是一个阶段性的胜利。
王强：我觉得是一个阶段性的，不要以阶段性的东西论一个人的成败。
主持人芬芬（左）与嘉宾王强（右）
网友：是什么原因促使你开始写这个《圈子圈套》系列的呢？
主持人：我觉得这是大家非常关注的一个问题。
王强：2005年出版的《圈子圈套1》第一本上前面写了一个自序，其中有几句话我当时为什么突发奇想会写这个东西，那里面比较调侃的说了三个原因，有生活，有时间，有文笔。就是我在MSN上跟一个朋友说我现在开始写小说了，他笑了一下，然后说萨达姆也在狱中开始写小说了。因为我当时从外企出来以后，我当时正在做一个网，有的时候有点闲得慌，有的时候比较闲，闲下来的时候，脑子里就不断在想以后的事情。然后就想起以前的风风雨雨，那些项目上好玩的事情，然后就觉得，写下来可能挺好，另外也是因为和一些年纪稍微低一点的人聚会的时候，大家谈的时候好像很多人都在那儿说，现在做销售如何如何惨什么的。我就感觉到，其实做销售有很多高层次的东西，就是有很多非常经典的，非常高层次的一些高招的东西，如果要把它揭示出来的话，可能给一些年轻人看一看，能开阔一个眼界，这也是一种想法。就是说，总结一下，倾诉一下，把这些东西整理出来，两年前就这么一个想法，后来就一年一本。
主持人：如果是最初没有在网络上发表，有那么多的网友对您发表的这个文章内容这么感兴趣的话，您会不会接着下下去？通过这种纸质作品来进行出版？
王强：首先一点，我是一个贼大胆或者是一个傻大胆。我刚开始写的时候我就想好了要搞一个三部曲，初出茅庐，就是觉得这个故事挺复杂，尤其是这个人生是几落几起，像洪钧的人生是两落两起，就是英文字母的W，正好是我的姓，觉得一本书讲不完，我得弄三本书玩一下。其实后来想想有点后怕，如果第一本写出来就没人看，那个时候会不会真的能写下去。最开始写的时候是一种贼大胆，当时定了一个三部曲的理想，但是当时并没有想到变成纸质出版，当时就想在博客上一二三全连载了或者是天涯上一二三全连载了，并没有想到找出版社联系，最开始的出版社是我有一个挺好的朋友，包括也是他鼓励我，你应该把这个东西写出来，以写小说的名义。写小说最大的特点就是不得罪人，你写阿猫阿狗的话，人家看了也不会生气，因为都是虚构的。你写博客的话，必须得是真的阿猫阿狗，所以他建议我不要写博客了，应该写小说。这个朋友是在清华出过书的，他看到我的书连载过一段时间之后，他觉得挺热闹的，他把这个链接转给了清华大学出版社的编辑，后来就这么联系上了，后来出了第一本书，后来出了第二本和第三本。当时在第一本书的封面就写了现代商战三部曲，后来第二本改成了职场激励三部曲，后来第三本改成了职场商战三部曲。
主持人：定位是非常明确的，第一部写商场和职场，第二部写职场，第三步写商场和职场相统一的。
王强：出版社和其他的媒体交换意见的时候有这么一个简单的概括。包括我的副标题也是这么写的，第一部叫战局篇，第二部是圈子圈套迷局篇，第三部是圈子圈套终局篇，其实我觉得并不是这么一回事，每本书里都有商场和职场交织在一起的，并没有明确的区分第一本写外战，第二本写内战。我倒觉得最主要的一个划分起来来讲，就是围绕着我的那个W的那个字母。第一本书是一落一起，第二本书是一落，第三本书是一起。基本上是这么一个W的结构。但是我觉得职场、商场哪本书都有侧重，但是我写的时候并没有刻意弄哪一个侧重。
主持人：刚才您说了这本书之所以以小说的形式出现，就是希望不希望对号入座。很多网友也在网上讨论这个书了，现在《圈子圈套3》也出来了，您觉得哪一部分是真实的？哪一部分可能是虚构的部分？
王强：总体来讲，它是一个非常真实的东西。它就是N个真实的事件和N个真实的人物，不要简单的一一对应，比如说洪钧就是某人，或者是俞威大家就说是不是你王强以前职场上或者是商场上的一个主要对手，不存在这种一一对应，洪钧可能有N个原形，因为我原来在职场、商场当中遇到的对手远远止一个，就人物来讲，每一个人物都没有简单的一一对应。有人说洪钧是不是就是呢？肯定不是，但是洪钧里面有我的很多很多的东西，包括以往的经历和以往的感受。
主持人：几个主角当中，还是洪钧的个性最接近您自己？
王强：应该说以往的那些事情和经历可能更接近一些。然后还有一点，就比如一些相关的项目，比如说合志集团是哪个项目，还有普发是哪个项目，大家说普发是不是普发银行，如果这样对号入座的话，就太简单了。而且我也不会简单到用谐音去影射一个客户，包括现在大家说得最热的，第一资源究竟是中石化还是中石油，还是中国移动。其实具体到某一个项目来讲，可能有几个不同的客户的形象叠合在一起的，绝对没有非常简单的一一对应。这个就是那个，不是这样的。
网友：大家开始聊聊做销售吧！其实在《圈子圈套3》的书的后面也有您在各个场合里面做的演讲，其中谈到了做销售人员的一个基本素质，还有包括在职场等等的一些具体的技巧。既然这位网友有建议，我也专门在我们众多的网友里面摘了几句《圈子圈套》里面的经典妙言，我们可以一起来看一下PPT。
第一句是成功的销售就是让客户相信我们让他相信的东西。您这句话能具体解释一下吗？
王强：我始终讲，销售人员在整个销售过程当中，他是一个引导者，这个引导者体现在几个方面，首先他应该引导客户的思路、思维，我让你相信我让你相信的那些东西。还有一点很重要，就是在销售过程当中，有一点是特别重要的，销售人员一定要力争强势，很多人可能很难做到这一点，包括一些初级阶段或者是一些竞争非常残酷的一些行业，就是所谓强势就是我是规矩的制定者。绝大多数销售人员都做不到这一点，是客户占了主导权。你一定要发掘出来你在这个买卖交易过程当中你的优势是什么，你的独特性是什么。客户买一个东西一定是买一个独特的东西，他不会买一个大家都有的东西，最后客户选择一个产品或者是选择一项服务很重要的一点是因为你有一个独一无二的东西。比如说你便宜，这就是你的独一无二。比如说你的贵，这也是你的独一无二。我这个东西就是贵，买我的东西就能体现出你的身份。贵是客户买我这个东西的理由。比如说我这个东西的质量好，你总能总结出来一条原因，客户因为这一点，他爱死你了，他一定要买你的这个东西。如果你做不到这一点的话，你很难引导客户，并且在最后的商谈过程当中制定规则。销售人员在和客户打交道的时候应该能够做到自己说了算，这个说了算可能是隐含着的，可能是一种外柔内刚的，而不是当着客户面去硬碰硬的怎么样的。就让客户感觉到我是跟着你走的，这个规矩是由卖方或者是由销售人员在非常潜移默化的在定的。销售人员面对一个客户，他会面对客户提出来很多问题，很多要求。他如果能够逐步的能够做到让客户意识到，我在提一个要求之前，这个销售人员能不能答应或者是圈子里面是不是这么做的，或者是我这个要求是不是合理的。如果合乎在每次提一个要求都能这么考虑的话，这个销售人员已经是做得不错了。比如说我以前跟一些客户打交道，客户向我提出一些要求的时候，他会觉得是不是露怯了。如果你能让客户跟你打交道的时候是这样的心态的话，那你已经做得很不错了。一定要让客户意识到，他很多事情是有一个限制，是有一个范围的，他不能离谱儿，这个谱儿是谁定的？就是销售人员定的，你要立规矩，这是做销售人员必须做到的一点。
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